B2B — что это такое простыми словами? Виды, cходства, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

Многие бизнесмены теряют деньги из-за элементарной нехватки знаний. Не обязательно иметь профильное образование, но разбираться в базовых терминах и уметь их применять – надо. Начиная с В2В – что это такое, какие разновидности бывают и прочие вопросы, связанные с данным термином. Особенно тем, чья деятельность связана с взаимодействием между компаниями, т.е. когда клиенты сами юридические лица.

Что такое B2B

Би ту би что это такое

Разбираясь в В2В – что это такое стоит вспомнить расшифровку термина на английском: «business to business», т.е. «бизнес для бизнеса». Соответственно, это деловое взаимодействие между двумя (или больше) юридическими лицами. В котором один участник выступает поставщиком услуг, а второй – клиентом. Стороны заключают между собой договор, в рамках которого действуют потом. Один поставляет товар или оказывает услуги, а второй производит оплату. Иногда в соглашениях вместо финансовой составляющей фигурирует обмен услуги на услугу или товара на товар. Существуют и иные схемы взаимодействия.

Размеры компаний В2В бывают разными, как и направления их деятельности:

  • производство товаров;
  • доставка;
  • аутсорсинговое обслуживание;
  • услуги для бизнеса и пр.

Данную модель уже давно используют на практике, не задумываясь о сути терминологии. Ведь для большинства поставщиков нет разницы между юридическими или физическими лицами, они готовы обслуживать любых клиентов. Объем производства, и величина самой фирмы значения не имеет. Небольшая адвокатская контора может быть полезна целой корпорации, а завод по производству стиральных машин – доставлять свой товар во все магазины города, включая мелкие точки.

 

Виды

Сфера взаимодействия би ту би очень широка и охватывает многие направления. Если разбирать b2b что это такое простым языком – вид деловых отношений между двумя юридическими лицами. Когда один предприниматель оказывает услуги другому. Самые популярные направления развития модели b2b сейчас:

  1. Машиностроение – это автопром, производство и выпуск транспорта, судостроение, производство оборудования пищепрома, торговля. Важно отличать выпуск машин для применения их в бизнесе и продажа обычным людям. Например, завод выпускает школьные автобусы для последующего оснащения учебных заведений. Или большие грузовики для строительных организаций, автомобили «Скорой помощи» — больницам и пр. Такая продукция не предназначена для частного владения.
  2. Сырьевые, металлообрабатывающие компании – основа экономического развития РФ как «Роснефть» или «Лукойл». Последний доставляет топливо для автозаправок по стране, сырье на нефтеперерабатывающие заводы.
  3. Химическая промышленность – производство удобрений для разных сельскохозяйственных нужд. Тогда потребителями будут сельхозпредприятия и мизерный процент достается частным хозяйствам. Плюс производств добавок для реализации их в пищевой промышленности.
  4. Деревообработка – рубка леса и последующая обработка для мебельных заводов, канцтоваров, продавцов пиломатериалов и прочих учреждений, где в производстве требуется древесина.
  5. Реклама и маркетинг, необходимые юридическим лицам, вне зависимости от сферы деятельности или объема производства. Реклама улучшает рынок сбыта, привлекает больше клиентов и спонсоров. Именно маркетинговые фирмы производят b2b продажи, это составляет основу их деятельности.
  6. Консалтинг – все консультационные услуги юрлицам и ИП. Это бизнес – консультирование, обучающие курсы, аутсорсинг, составление бухгалтерских отчетностей, сбор данных, аналитика и пр.

На рынке товаров и услуг все взаимосвязано, есть компании, специализирующиеся только на b2b модели, другие имеют комбинированный сбыт (юрлица и физлица) и пр. Важно понимать нюансы построения деловых отношений.

что такое b2c

b2c

Вторая популярная модель делового взаимодействия, означающая «business to consumer», «бизнес для клиента», т.е. простого человека (конечного потребителя). Без дальнейшей реализации. Это продажа любых товаров и оказание услуг физлицам. К ним относят продовольственные магазины, стоматологии, парикмахерские, интернет – магазины, гипермаркеты – все места, которые посещают люди по своим нуждам. Множество клиентов и небольшой чек, хоть сегменты b2b и b2c находятся рядом:

  • Торговые точки стационарного типа – все магазины, от небольших ларьков у дома до огромных супермаркетов, куда приезжают жители нескольких районов. «Магнит», «Пятерочка», «Рамстор» и пр. Имеют большой выбор товаров первой необходимости. Одежда, продукты, гигиенические принадлежности. Люди регулярно посещают такие точки.
  • Торговые точки передвижного типа – милый бизнес в вагончиках, которые можно перемещать. Утром приехал встал на одно место, вечером уехал. Или реализация сезонных товаров как лоток мороженщика. Весна – лето он стоит, осенью уезжает.
  • Общепит – сети фастфуда, кафе, столовые, дорогие рестораны, промышленное производство, пивные, рюмочные. Все места, где можно поесть.
  • Услуги населению – ремонт обуви, химчистки, пошив одежды, парикмахерские, юридические консультации и нотариуса, фотоателье, настройка бытовой и компьютерной техники и пр.
  • Интернет – коммерция. Все товары или услуги, оказываемые частным лицам за оплату. Сайты объявлений, интернет – магазины, профильные группы с товарами.

Важно понимать значение «конечный потребитель», т.е. получатель товара или услуги ею воспользуется без дальнейшей реализации кому-то другому.

что такое b2g

b2g

Расшифровывается как: «business to government», т.е. продажа товаров и оказание услуг государственным учреждениям. В России это осуществляется благодаря системе госзакупок, когда несколько юрлиц участвуют в тендере и выигрывает один, чье предложение окажется наиболее привлекательным для потребителя. Каждое действий поставщика должно соответствовать нормам ФЗ-44 и ФЗ-223, где подробно описана вся процедура.

b2g имеет следующие особенности:

  • тендерный механизм деловых взаимоотношений;
  • стабильное сотрудничество высокого уровня (когда заказчик редко меняет поставщика);
  • сложный процесс принятия решения – заказчик выбирает среди множества похожих предложений одно;
  • админресурс помогает в конкурентных сферах (когда заказы составляются для определенных клиентов);
  • специфические способы расчета (зависят от бюджета учреждения).

Все происходит согласно четкому регламенту. У большинства госучреждений ограничен бюджет, поэтому они, найдя себе подходящего поставщика редко меняют его. Клиентам важно постоянство и высокое качество услуг.

c2c

Расшифровывается как: «consumer to consumer», т.е. взаимодействие между потребителями. Как онлайн – продажи частных лиц, реальная торговля или оказание услуг. Любое деловое взаимодействие между физлицами. Обычно продавец даже не считается предпринимателем. Особенностью сотрудничества такого характера является участие в процессе третьих лиц, владельцев сайтов или торговых площадок, где продавец выкладывает свое предложение. Сделки проходят быстро и носят материальный характер: «товар – деньги».

 

Отличия от других видов

Разбираясь в тонкостях термина b2b что это такое, важно понимать, чем он отличается от других моделей делового взаимодействия. Это сфера реализации, т.е. кому оказываются услуги или продается товар:

B2bB2cB2gC2c
Цель приобретенияРазвитие бизнесаЛичные нуждыГосударственные или муниципальные нуждыЛичные нужды
Средний бюджетКрупныйСреднийРазный, бывает огромнымСредний
Объем заказовБывает крупнымСреднийЗначительныйСредний
Клиентская базаОграниченаВеликаОграниченаВелика
Реклама, маркетингКонкретные клиентыНе ограниченаИнформирование государственных и муниципальных заказчиковНе ограничена

Видна разница по масштабу производства, охвату, величине клиентской базы и характера сбыта. Например, число потребителей – государственных учреждений ограничено в населенных пунктах. И определенный товар им требуется нечасто. Когда b2b и b2c не имеют подобных рамок.

 

Продажи b2b

Для успешного применения модели b2b важно наладить сбыт, чтобы производимые товары или оказываемые услуги быстро находили своего потребителя. Здесь поможет знание основных правил:

  1. Ориентированность на клиента. Юридические лица приобретают товары или пользуются услугами, полезными в их работе. Запрос уже сформирован и важно извлечение выгоды в дальнейшем для возмещения убытков.
  2. Клиентская база у данного сегмента будет ниже, т.к количество юрлиц и частных предпринимателей ограничено. Лучше выбрать узкую направленность, так быстрее найти «своих» клиентов, проводя адресные маркетинговые предприятия с рассылкой деловых предложений потом. Следующим шагом станут деловые переговоры с заинтересованными клиентами. Не нужно тратиться на рекламу, достаточно донести информацию до определенных лиц с помощью качественной презентации и небольшого объема материалов.
  3. Высокое качество во всем. Производимый товар/услуга, рекламная кампания, презентация и переговоры – все должно проводится на высоком уровне, отвечая запросам клиентов. Это не обычные люди, а учреждения, занимающиеся похожей деятельностью.
  4. Имеет значение маржинальная ниша. Рентабельность здесь равна или превышает объем. Лучше провести одну масштабную сделку вместо сотни мелких. Незачем распылять усилия, каждый клиент важен.

Сфера b2b что это такое – прежде всего умение работать с профессионалами, готовыми подмечать малейший промах. Задать высокую планку и держаться ее, т.к. при изменении качества продукции потребители заметят это и в дальнейшем откажутся от неблагонадежного поставщика. Важно наладить долгосрочное сотрудничество на основе взаимовыгодных условий.

 

Специалист В2В

В штате необходимо иметь специалиста продаж b2b, знающего алгоритм действий и законы рынка:

  • Анализ потребностей клиентов – поможет владение инсайдерской информацией, умение анализировать ее, подстраиваться под меняющийся рынок. Иметь деловые связи через друзей, знакомых или родственников, занимающих ключевые должности в компаниях нужной отрасли. Знать план развития фирм – клиентов, проблемы что мешают им развиваться дальше. Логическим путем выстроить модель будущего делового взаимодействия и налаживания контактов. Продумать стратегию на основании реальных данных, а не собственных умозаключений.
  • Определение товара или услуги, в которой нуждаются предприниматели. Например, производство компьютерных программ, тогда клиентами станут фирмы, специализирующиеся на IT технологиях. Или разработка программы типа 1С для торговых точек. Важно создать продукт, в которому точно будут нуждаться и который смогут использовать в различных сферах. Большинство крупных корпораций имеют собственных программистов, готовых устранять ошибки в новой программе, им нужны лишь обучающие курсы для персонала. Надо ориентироваться на несколько типов клиентов, тогда охват будет больше. Составить пакет услуг, понятный потребителям. С наглядными картинками, видео и другими материалами.
  • Создание маркетинговой стратегии – продвижение продукта зависит от его разновидности и возможностей производителя. Больше денег, выделенных на рекламную компанию, позволят донести информацию в лучшем качестве до широкой аудитории. Отдел по рекламе может продумать стратегию и поэтапно воплощать ее в жизнь со всеми потенциальными клиентами. Если в штате лишь один специалист, лучше сосредоточиться на крупных организациях, чтобы наладить с ними торговые отношения.
  • Изучение конкурентов – поможет лучше подчеркнуть преимущества собственного продукта. Учесть ошибки других фирм с похожей деятельностью, взять полезный опыт. Уникальность в b2b оценивается ниже, чем качество и надежность.
  • Взаимодействие с клиентами. Потребителей надо искать не через объявления. Важно выделить в своем сегменте компании, кто заинтересуется продуктом и вести переговоры с ответственными лицами, принимающими решения. Вместо размещения объявлений и «холодных» звонков лучше посещать тематические выставки, участвовать в конференциях и других похожих мероприятиях. Заодно лучше понять выбранную сферу деятельности: потребности предпринимателей сейчас, развитие рынка, пути продвижения продукта. Важно тщательно подготовиться к переговорам. Привлечь опытных специалистов, кто ранее работал в крупных организациях схожего профиля.
  • Воспользоваться профессиональными инструментами:
  • скидки важным партнерам – по системе, стимулирующей делать дальнейшие покупки;
  • персональный подход с выделением отдельного менеджера каждому клиенту;
  • обучение клиента пользоваться оборудованием или программой;
  • брендированные подарки с продвижением бренда компании;
  • успешные кейсы сотрудничества.

Все это улучшит деловые взаимодействия с партнерами, даст основу для долгосрочного сотрудничества.

Специалист b2b может консультировать отдел продаж, привлекая менеджера по рекламе. Важно задействовать все ресурсы, работать как команда.

 

В сущности, b2b, b2c, b2g, b2o что это – торговые взаимоотношения между сторонами, где важно преподнести свой продукт потенциальному потребителю и наладить сотрудничество. Отличает данные модели лишь тип клиентов.

 

Плюсы и минусы

Изучая данную сферу деятельности стоит выделить ее достоинства и недостатки.

 

ПлюсыМинусы
Нет конкретной борьбы – владелец бизнеса работает на себя и результат зависит от вложенных усилий. Важно собрать команду профессионалов и уметь ставить перед ними поэтапные задачи для выполнения.Бизнес профильный, требует знаний своей сферы, постоянного изучения рынка и потребностей клиентов. Они сами профессионалы, обмануть которых не получится.
Не нужна сложная маркетинговая политика, т.к. клиенты b2b подкованы, они сами профи и знают зачем приобретают товар или услугу. Им не нужна броская реклама, красивый слоган и яркая обертка. Ценится качество, репутация производителя и конечная прибыль от применения продукта.Бизнес сильно зависит от клиентов – их количество ограничено, поэтому одна неудачная сделка может дорого обойтись. Важно знать их потребности и быть в состоянии предложить нечто стоящее. Постоянно искать новых потребителей.
Много инсайдерских данных, используемых в организации продаж.Велик риск утраты клиента по разным обстоятельствам.
Начать можно с ограниченным капиталом без крупных вложений.Мало настоящих специалистов b2b.

 

Советы

Несколько рекомендаций будущим специалистам b2b и владельцам бизнеса:

  • Надо постоянно искать клиентов, активные продажи – вот база успешного b2b предприятия.
  • Для убеждения потребителя использовать цифры. Провести возможный итог после приобретения товара (услуги) в графическом и цифровом значении, суметь донести это до человека и результат получится существенно лучше, чем словесное представление.
  • B2b что это такое – бизнес для сильных, кто не боится пары неудач. Нельзя отчаиваться после пары отказов. Новичков не сразу принимают всерьез, важно учесть свои ошибки и двигаться дальше, пока не найдется «свой» клиент.
  • Перед полномасштабными поставками делать пилотные продажи, чтобы клиенты смогли оценить продукцию.
  • Деятельно взаимодействовать с отделом продаж, использовать достижения современных технологий в поисках клиента. Многие ведут бизнес через интернет, это удобно.
  • Создать подробный механизм продвижения и реализации товара. Ввести систему бонусов, скидок и прочие «плюшки», стимулировать отличившихся сотрудников премиями, предоставлять клиентам склады для хранения купленной продукции.

Будет полезен опыт зарубежных фирм b2b, где данный тип бизнеса давно известен. Можно посещать форумы и выставки компаний за границей, собирать необходимую информацию, постоянно учиться новому.

 

 

Вывод

Модель b2b охватывает многие сферы бизнеса, важно не только понимать суть механизма, но и уметь пользоваться им. Набраться опыта, проходя различные обучающие курсы и на практике, пробовать свои силы. Главное – быть активным, не отчаиваться после нескольких неудач. Большинство успешных людей прошли тернистый путь, падали много раз, пока не нашли свое «место под Солнцем».

Рынок b2b что это сейчас – место сбыта товаров и различных услуг другим предпринимателям, кто оценивает качество продукта и профессионализм производителя. Если угодить таким клиентам раз, это станет залогом долгосрочного сотрудничества впоследствии.

Добавить комментарий